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Negociar é uma arte. Mas também uma ciência. Negociar é como se fosse um jogo, onde cada envolvido pode influenciar de forma decisiva o próximo passo do outro. Em uma mesa de pôquer a aposta em uma carta pode determinar a próxima jogada do oponente. Acontece o mesmo em uma negociação: cada palavra, gesto e atitude são cruciais. Um detalhe pode colocar tudo em risco ou ser o decisor para o sucesso.

Em um estudo de caso feito em Havard, chamado de “Estratégia de negociação: Jogo de reconhecimento”, os autores Gregory Barron e Michael Wheeler descrevem os diferentes tipos de perfis de pessoas, e como isso afeta as negociações. É sobre isso que vamos aprender nesse post: identificar os padrões e se tornar em um negociador imbatível.

Os pontos fundamentais em uma negociação

Para os autores do estudo, algumas pessoas deixam transparecer com mais facilidade como vão negociar, já outras, podem dar sinais que são mal interpretados ou difíceis de ler.

Por exemplo, quando vemos um comportamento agressivo, isso pode ser na verdade uma forma de defesa. Da mesma forma, do ponto de vista dele (interlocutor) uma cenoura que carregamos pode parecer um bastão. Tudo é uma questão de perspectiva, e ler de maneira correta as ações de quem está do outro lado da mesa é o principal fator de sucesso.

Em meio a esse cenário, existem aqueles que jogam com mais segurança, que são conservadores em suas jogadas e calculam milimetricamente cada proposta e palavra dita. Por outro lado, existem os jogadores mais ousados, que arriscam sem calcular exatamente todos os riscos. Nessa segunda situação, por exemplo, ou a pessoa está blefando ou pode estar certa de seu êxito.

O que o pôquer pode ensinar sobre negociação (3)

Um negociador age da mesma forma, muitas vezes faz uma proposta ousada para desconcentrar a outra pessoa, guardando para a sequência sua cartada final.

Outro ponto muito importante para ganhar vantagem na negociação é conhecer quem está do outro lado. Ter acesso a alguma conversa ou interação anterior ajuda a interpretar quem vai ‘jogar’ com você. Aqui vale vasculhar redes sociais, pesquisar sobre a pessoa e tentar criar alguma ligação (como ter um amigo em comum). Essa técnica é muito valiosa, principalmente, para negociadores ou jogadores mais experientes.

Segundo os autores do estudo, Barron e Wheeler, negociar com precisão exige prática de anos. E essa prática necessária não é à toa. Ser experiente permite ao negociador perceber padrões em três níveis – e saber identificar cada um deles é essencial para o seu sucesso.

Veja a seguir como identificar estes padrões:

#1 Reconheça o jogo

O primeiro passo é reconhecer que jogo está sendo jogado. Apesar da possível aparência jovial do seu ‘oponente’, pergunte-se a outra parte tem tendência a dominação? Ou, se pusermos de lado os modos mais ‘bruscos’, a interação é realmente colaborativa ou só você está cedendo? Por outro lado, os sinais podem ser ambíguos e mascarados por muito ruído – deixando você confuso. Analise tudo isso e veja se o jogo da negociação já começou – já que pode ter iniciado sem você perceber.

Mesmo negociadores veteranos podem interpretar de maneira errada uma situação, se projetarem nela suas expectativas e pressupostos através de experiências passadas com outras pessoas. Contudo, quanto melhor eles reconhecerem o jogo, mais tendem a progredir.

#2 Perceba as oportunidades

Já o segundo nível diz respeito a perceber a oportunidade de mudar o jogo. Com base na experiência, você deve detectar formas de transformar uma negociação de ‘soma zero’ em uma solução conjunta de problemas. Ou seja, em algo que aparentemente não tem perspectiva, você pode seguir por um novo caminho – com uma nova abordagem – e trazer o domínio do jogo para si. Ou você ainda pode perceber movimentos longe da mesa de negociação (influências externas) e conseguir um aliado valioso (esposa, filhos, amigos e etc). Isso pode ser o que faltava para convencer o outro.

#3 Olhe para si e saia do automático

Já para atingir o terceiro nível é preciso introspecção. É necessário tomar consciência de seus próprios hábitos de vida e rotinas. Aqui estamos falando de nossas ações cotidianas e vícios. Tomar decisões de forma automática é importante para ser ágil e atravessar a maior parte do dia, mas em muitos casos elas passam a ser um grande erro. “Dirigimos pior quando nossa mente está no piloto automático e não percebemos que a chuva na estrada se transformou em gelo”, explicam os pesquisadores.

Ou seja, uma situação pode ter sido resolvida de uma forma com um negociador, mas não necessariamente ela será solucionada do mesmo modo com outro.

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O que fazer para ter uma negociação de sucesso?

Agora que você já sabe ler os padrões de negociadores, para finalizar reunimos três dicas fundamentais para você ter sucesso quando sentar à mesa para negociar.

#1 Use sua intuição, mas tome consciência

A nossa intuição pode ser uma importante aliada em uma negociação. Nos momentos em que funciona melhor, ela nos permite tirar sentido das coisas antes mesmo de tomarmos consciência delas. Em pesquisas realizadas por Antonio Damasio e outros estudiosos, foram  dados às pessoas testadas dois baralhos para que elas tirassem cartas, a seu favor e contra. “Tirar boas cartas aumentaria os seus ganhos e más cartas os diminuiriam. Após algumas poucas escolhas, mapeamentos cerebrais de ansiedade começaram a aumentar quando as pessoas se aproximavam do lado mau”. Isso quer dizer que de maneira instintiva, e sem controle, as pessoas sofrem alterações em seus corpos. Isso influencia fortemente em uma negociação.

Foram necessárias muitas escolhas para as pessoas reconhecessem conscientemente que deveriam evitar esse estresse ao escolherem cartas que as colocassem em desvantagem.

#2 Esteja atento ao outro e tenha atenção aos desvios de padrões

Nós seres humanos temos um forte impulso para buscar sentido nas coisas, ligar causa e efeito. Mas em interações complexas, como em negociações, é muito difícil saber o que se passa com a outra pessoa para terem determinado comportamento. Segundo Gregory Barron e Michael Wheeler, “nossas ações podem influenciá-las, mas é menos uma questão do que fazemos e dizemos do que como elas interpretam o que veem e ouvem. Se nossas propostas são ignoradas, ou se ofertas generosas forem rejeitadas, podemos concluir que estamos lidando com um negociador duro, quando na verdade a nossa intenção inicial pode ter sido mal interpretada”.

Isso requer que nós paremos para refazer toda a nossa estratégia e corrigir a percepção equivocada da outra pessoa.

#3 Cuidado com a aleatoriedade

Episódios isolados, que são reflexos de ‘pura sorte’, podem comprometer uma negociação. Por exemplo, se uma equipe de futebol ruim ganha seus primeiros quatro jogos e os torcedores começam a pensar que os especialistas o subestimaram isso pode gerar uma imagem equivocada sobre o time. Entretanto, esse desempenho inicial da equipe pode ser apenas uma questão de sorte. Ao longo de uma longa temporada, seu desempenho provavelmente  irá regredir à média das competições anteriores.

O que isso ensina sobre negociar? Mesmo se discernirmos corretamente um padrão, podemos não compreender sua essência. Muitos psicólogos alertam para um erro fundamental de atribuição, que é uma tendência a acreditar que as ações de outras pessoas refletem sua personalidade e caráter, sem levar em consideração o lugar e circunstâncias que elas se encontram. “Diante de comportamentos agressivos, podemos estar melhor servidos se melhorarmos o ambiente de negociação em vez de tentar ensinar lições às pessoas”.

Isso quer dizer: muitas vezes não importa o que você diz, mas onde você diz.

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Concluindo

Como vimos ao longo de todo o texto, a arte de reconhecer padrões envolve o reconhecimento de sinais distintos e contínuos da pessoa do outro lado da mesa, e às vezes que se contrariam. Um bom negociador sempre faz o seu melhor para interpretar as palavras e os atos das outras partes, mas perceber com exatidão o sentido do comportamento dos outros não é fácil.

E isso tem um motivo: somos seres humanos. Negociar com sucesso é questão de prática e estudo, mas não se deixe enganar: entender o outro lado é complexo porque muitas vezes é difícil entender até mesmo nossos próprios pensamentos e sentimentos. “A experiência ajuda a melhorar essa arte, mas a chave é a humildade”.

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